Связаться с нами

Публикации: OSA (On-Shelf Availability) - важный инструмент для продаж.

Что такое OSA? (On-Shelf Availability) - доступность товара на полке.

  • Доступность товара на полке
    (OSA, от англ. On-Shelf Availability)

    - это один из важнейших показателей в ритейле, который отражает наличие товара на полках магазинов в нужное время. OSA напрямую влияет на удовлетворенность покупателей, объем продаж и эффективность всей цепочки поставок.

    В данной статье мы рассмотрим термин OSA, методологию измерений, формулу упущенного товарооборота, средние показатели по миру и России, а также важность этого показателя для поставщиков и торговых сетей.


    Показатель и термин "OSA"

    OSA (On-Shelf Availability) – это показатель, который отражает процент доступного товара на полке по отношению к матрице магазина. Высокий уровень OSA указывает на то, что товар всегда доступен для покупателя, что минимизирует вероятность упущенных продаж.

Методология измерения доступности товаров на полке (OSA): нумерическая и взвешенная

Нумерическая OSA: Наличие SKU на полке
Эта таблица показывает отношение количества SKU на полке к общему количеству SKU выраженное в процентах.
Взвешенная OSA: Продажи и наличие SKU на полке
Эта таблица показывает отношение количества SKU на полке к общему количеству SKU выраженное в процентах.
Поведение покупателя при отсутствии любимого продукта на полке
Чем чаще покупатель сталкивается с проблемой OOS, тем вероятнее потеря лояльности к бренду поставщика и (или) магазина.

Исследования ECR Europe показали, что при трех случаях OOS, риск потери покупателя возрастает каждый раз примерно на 20%, с 30% в первом случае до 70% при трехкратном повторении.

Важность работы с доступностью данных (OSA) для поставщика и торговой сети

Для торговой сети:
  1. Удовлетворенность покупателей: Покупатели, которые всегда находят нужный товар, становятся лояльнее и чаще возвращаются.
  2. Максимизация продаж и прибыли: Наличие товара на полке непосредственно влияет на продажи и прибыль торговой сети.
  3. Повышение конкурентоспособности: Высокий уровень OSA позволяет сети выделяться среди конкурентов, предоставляя лучшее обслуживание и ассортимент.
Для поставщика:
  1. Увеличение объема продаж: Товар, который всегда доступен на полке, будет продаваться лучше.
  2. Улучшение отношений с торговыми сетями: Поставщики, обеспечивающие высокий уровень OSA, рассматриваются как надежные партнеры.
  3. Оптимизация цепочки поставок: Повышение OSA помогает выявлять и устранять слабые места в логистике и управлении запасами.

Низкая доступность на полке (OSA) - потери как поставщика, так и для торговой сети

Подходы к получению данных для измерения OSA

Поставщики и торговые сети используют разные подходы для получения данных для измерения OSA: ручной сбор данных, распознавание фото (Image Recognition), расчетная OSA (алгоритмы и нейросети)

Ручной сбор данных
Ручной сбор данных для OSA осуществляется сотрудниками с помощью заранее распечатанного ассортимента, напротив которого проставляется отметка наличии и комментарии. Затем, данные из заполненных анкет вручную переносятся в Excel (чаще всего) для дальнейшего анализа.

Ручной сбор данных устарел и уже не используется торговыми сетями и поставщиками из-за своей неэффективности и высокой вероятности ошибок. Поэтому для достижения наилучших результатов рекомендуется фокусироваться на современных и автоматизированных методах сбора данных.

Плюсы: низкие затраты, гибкость, дополнительные сведения
Минусы: Высокая вероятность ошибок, большие временные затраты. зависимость от квалификации - влияние опыта сотрудников
Распознавание фото (Image Recognition)
Image Recognition - фотографирование полки с продукцией, с помощью сервисов и приложений для распознавания изображений обеспечивает высокую оперативность сбора данных для OSA и снижает трудозатраты. При этом нет возможности обеспечить регулярность получения данных для анализа, т.к. небольшие магазины посещаются достаточно редко.
Плюсы:
  1. Скорость процесса - оперативность сбора
  2. Автоматизация - снижение трудозатрат и человеческого фактора
  3. Анализ в реальном времени - мгновенные данные о выкладке товара
Минусы:
  1. Высокие затраты на внедрение - значительные инвестиции
  2. Зависимость от качества фото - влияние освещения и расположения.
  3. Регулярность - анализ только в день посещения и получения фото.
Расчетная OSA (алгоритмы и нейросети)
Аналитическая/расчетная OSA основана на анализе ежедневных или ежечасных данных об остатках и продажах в магазинах, что позволяет выявлять отсутствие продукции на полке в режиме онлайн.

Плюсы:
  1. Детальная статистика доступности и алертинг на ежедневной основе
  2. Снижение рисков системного отсутствия товара на полке при ротации полевых команд.
  3. Оптимизация времени работы персонала при посещении магазина.
Минусы:
  1. Зависимость от данных - качество исходных данных (остатки, продажи)
  2. Ограниченная точность - влияние непредсказуемых факторов
  3. Первоначальные затраты - инвестиции в ПО.
— Какой подход к получению данных для измерения OSA выбрать?
— Максимальный эффект и преимущество перед другими поставщиками или торговыми сетями можно получить при использовании комбинации двух подходов: аналитической/расчетной OSA и Image Recognition. Эти методы дополняют друг друга, обеспечивая как оперативность, так и точность получаемых данных.

  • Аналитическая OSA: предоставляет ежедневную и полную информацию о нахождении продукции на полке, что позволяет оперативно реагировать на изменения и предотвращать системное отсутствие товара.

  • Image Recognition: добавляет мгновенный визуальный контроль, обеспечивая возможность получения дополнительных данных о доле полке, корректности выкладки, необходимом количестве фейсов а также о наличии и актуальности ценников.

  • Комбинированное использование дает возможность использовать "Динамический мерчендайзинг" или "УберМерчендайзинг" как на схеме ниже:
Как посчитать упущенные продажи - потери из-за отсутствия товара на полке:
Формула для расчета упущенного товарооборота (Lost Sales) из-за недостаточного уровня OSA довольно проста:
Упущенный товарооборот = [Среднедневные продажи в шт] × [Кол-во дней отсутствия товара] × [Цена товара]
Правило Парето и ABC-анализ для OSA
Для поставщиков существенное сокращение Out of Stock (OOS) и повышение эффективности использования ресурсов возможно при применении ABC-анализа. Этот метод позволяет оптимально распределить ключевые ресурсы: деньги, торговые площади и время сотрудников
Применение ABC-анализа
Если у поставщика в ассортименте около 300 товарных позиций, ABC-анализ помогает выделить 20% позиций, которые приносят 80% оборота. Для поставщика это около 60 ключевых позиций, на которые нужно направить основное внимание.

Эффективность и управление ресурсами
Отчет OOS, применяемый с ABC-анализом, позволяет точно определить потери по важнейшим товарным позициям. ABC-анализ разделяет ассортимент на три группы:

  • Группа А (50% от оборота): самые важные товары.
  • Группа В (30% от оборота): средневажные товары.
  • Группа С (20% от оборота): наименее важные товары.
Такое деление помогает сбалансировать управление ресурсами, минимизировать избыточные затраты и улучшить операционную эффективность, направляя основные усилия на товары, которые формируют основной доход.

Собственная разработка OSA или готовое решение?

OSA - это просто?

Что необходимо, чтобы запустить проект по доступности на полке (OSA) самостоятельно:
  • Внутренняя экспертиза
    • Опыт работы с доступностью (OSA)
    • Навыки программирования
    • Опыт работы с большими данными
    • Продвинутые аналитические скиллы
  • Ресурсы и время
    • Сотрудники, имплант-менеджеры, IT
    • Инвестиции в обучение
    • Выделенные сервера и облако данных
    • Лицензии на ПО
    • Высокие затраты
При оценке ROI (Return of Investments - Окупаемость инвестиций) необходимо принимать во внимание эффект в минимаркетах и супермаркетах. Если ваша цель – супермаркеты/гипермаркеты, то необходимо учитывать их количество и товарооборот, чтобы оценить рациональность развертывания внутреннего (in-house) решения.

Таким образом, преимущества собственного (инхаус) решения:
  • Возможности для улучшений и кастомизации под уникальные требования бизнеса и категории
  • Полный контроль над проектом и процессом
  • Улучшение навыков команды и развитие внутренней экспертизы в т.ч. и в смежных департаментах
В остальных случаях лучше всего присмотреться к внешним решениям от разработчиков с многолетней экспертизой, таким как
OSA Informer© - это позволит восстановить доступность товара на полке и увеличить товарооборот на 2-3%, внедрив проект в короткие сроки.

Заключение:
Доступность товара на полке (OSA) – это один из ключевых показателей эффективности как для поставщиков, так и для торговых сетей. Внимательное отслеживание и управление OSA позволяют улучшать удовлетворенность покупателей, увеличивать объемы продаж и оптимизировать цепочки поставок.
Учитывая важность этого показателя, компании должны инвестировать в технологии и процессы, обеспечивающие высокий уровень доступности товара на полке.
~
Made on
Tilda